Prospecção de clientes: o que é, quais as formas e dicas para prospectar melhor

A prospecção de clientes vai muito além de pegar uma lista de contatos e ligar para eles oferecendo seus produtos. Ou simplesmente esperar que eles cheguem até você.

A prospecção de clientes é uma etapa importante para qualquer negócio, seja ele B2B ou B2C. Por isso, não tem como fazer prospecção de clientes sem um planejamento estratégico eficiente, o que pode ser um desafio para muitas empresas, mas uma etapa essencial para o sucesso dos negócios.

Neste artigo, vamos explicar tudo sobre o que é e como prospectar de forma eficiente, inclusive usando o marketing digital, e como separar as oportunidades que existem, entre um Cold Call e o atendimento de um lead quente.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção é um processo em que a empresa deve selecionar potenciais clientes a partir de uma qualificação, para então entrar em contato (que pode ser feito pelos diferentes canais de comunicação, como telefone, e-mails ou em visitas presenciais).

Lembre-se de que as técnicas de prospecção envolvem muito mais do que quantidade, mas devem ser baseadas na qualidade dos prospects. Ou seja, não vale a pena ter uma longa lista de contatos que não se interessam pelos seus serviços ou produtos.

Nesses casos, não adianta entender como prospectar clientes pelo WhatsApp ou telefone, porque as estratégias serão prejudicadas se você não tiver contatos bem qualificados.

Antes de descobrir como fazer prospecção de clientes de maneira eficiente, vamos falar sobre os tipos de prospecção e como cada um deles pode ser aproveitado em sua estratégia de vendas.

Quais as formas de prospecção de clientes?

Outbound

O Outbound é o modelo mais tradicional quando falamos sobre como fazer prospecção de clientes de forma ativa.

Neste caso, normalmente ainda não há um relacionamento com o cliente. Por isso, ressaltamos que a prospecção de clientes é uma ótima maneira de fazer com que a sua marca fique conhecida no mercado.

Mas, uma vez que não existe nenhum vínculo entre as duas partes, é necessário pensar em exemplos de prospecção de clientes para conseguir chamar a atenção do seu potencial consumidor.

As principais maneiras de fazer isso é por:

• Cold Calling;
• mensagens nas redes sociais;
• flyers;
• telemarketing;
• prospecção ativa em eventos e feiras;
• publicidades em TV, rádio ou outdoors.

Inbound

Já o Inbound tem como técnica de prospecção atrair o cliente, diferente do método anterior em que a empresa deve ir atrás dos potenciais consumidores.

Ou seja, é necessário criar estratégias de Inbound Marketing com o objetivo de fazer com que os usuários conheçam a sua marca por meio de conteúdos que são relevantes para ele. 

Ao contrário do Outbound, costuma ter um custo menor, mas também pode levar mais tempo para que os seus leads se transformem efetivamente em clientes.

Entre as principais formas de prospectar com o Inbound Marketing, podemos ressaltar:

• blog posts;
• e-mail marketing;
• newsletters;
• conteúdos ricos (como e-books, webinars e ferramentas);
• landing pages com foco em geração de leads.
• marketing digital (redes sociais e atração de público).

Indicações

Essa pode ser uma das técnicas de prospecção mais assertivas, afinal, você pergunta diretamente aos seus clientes se eles possuem novos contatos para indicar.

Mas, lembre-se de que, para essa estratégia ser bem-sucedida, o seu consumidor deve estar fidelizado e completamente satisfeito com as soluções oferecidas pela sua empresa. De outra forma, não irá indicar conhecidos, certo?

Como último dos exemplos de prospecção de clientes, temos a forma mista. Ou seja, é possível diversificar na maneira de prospectar, adotando diferentes táticas para momentos específicos da estratégia.

Por exemplo, sabemos que as campanhas de Inbound Marketing acabam levando mais tempo para que o potencial cliente finalize a compra. Durante esse processo, é possível investir em estratégias de Outbound e, é claro, com as indicações de outros consumidores.

Cold Call x Marketing Digital: Qual melhor forma de prospectar?

Dentre as diversas ferramentas e técnicas utilizadas para realizar a prospecção, o Cold Call (ligação telefônica) e o Marketing Digital são duas das estratégias mais populares que citamos acima.

Mas afinal, qual é a diferença entre fazer Cold Call ou prospectar leads quentes vindos do Inbound ou Marketing Digital?

O Cold Calling é uma forma de prospectar um volume grande de potenciais clientes através de ligações telefônicas que partem da empresa, mediante algum interesse em especial, manifestado pelo cliente. 

Fazer ligações não solicitadas para clientes é uma estratégia ruim, nunca foi algo que agregou valor à sociedade como um todo, e hoje é ilegal frente à LGPD. 

Já a prospecção de um lead quente, que por outro lado, demonstrou um interesse, é uma das possibilidades de prospecção para todas as empresas que fazem Marketing Digital hoje em dia. 

Como fazer a prospecção

1. Identifique seu cliente ideal

Antes de fazer qualquer prospecção, é preciso primeiro identificar qual é o seu público-alvo. 

Ou seja, você precisa definir qual é o perfil do seu cliente ideal, considerando fatores como: idade, localização geográfica, renda, hábitos de consumo, que interesses tem, o que está buscando e comprando neste momento, etc.

Uma vez que você tenha definido o perfil do seu público-alvo, ficará mais fácil escolher a melhor abordagem para cada caso. 

Por exemplo, se você estiver procurando por novos clientes para um novo produto, talvez não valha a pena investir fazendo Cold Call para todos os que se cadastram no seu site. 

No entanto, se você observar que alguns dos seus visitantes têm consumido uma série de dicas do seu portal, possivelmente este será um lead quente, ou seja, ele está buscando sua solução para algum problema. 

Nesse caso, ligar e realizar a prospecção neste caso trará bons resultados, a depender do ticket médio e da taxa de sucesso que terá com o seu produto, aplicado nesse público antes definido.

2. Esteja presente nas redes sociais

Para que o seu negócio tenha sucesso, é imprescindível que ele esteja online. Isso serve tanto como uma forma de valorizar a imagem da marca quanto para que os potenciais clientes sintam segurança na sua empresa.

Também acaba trazendo uma boa ideia sobre como fazer prospecção de clientes, já que é possível conhecer melhor o público e entender quais são os conteúdos ou até mesmo soluções que eles mais procuram.

3. Planeje seu script de vendas

Quando pensamos em como prospectar clientes pelo telefone, uma boa dica é fazer um script de vendas. Para fazer isso de forma eficiente, deve-se entender as necessidades do cliente, principais dores e como as suas soluções podem ajudá-lo.

Lembre-se de iniciar a chamada telefônica apresentando a sua empresa e pergunte quanto tempo o interlocutor tem disponível para conversar. Adeque o seu script de acordo com a resposta e, caso seja necessário, agende a ligação para um outro momento.

4. Adote técnicas de follow-up

Follow-up é o termo utilizado para o acompanhamento do cliente durante a prospecção. Isso envolve não desistir do cliente após primeiras tentativas que não foram bem-sucedidas.

Caso não consiga falar pelo telefone, é possível procurar outras formas de contato, como prospectar clientes pelo WhatsApp, LinkedIn ou e-mail. Mas lembre-se de que se o cliente solicitar, você deve parar de entrar em contato com ele.

5. Lembre-se: prospectar clientes não é vender

Algo que muitos profissionais acabam deixando de lado é que saber como fazer prospecção de clientes não é o mesmo do que fechar uma venda. Isso pode ser considerado como um alerta para muitas organizações.

Afinal, o seu principal objetivo ao prospectar deve ser construir um relacionamento comercial com o potencial cliente. 

A chance de que o primeiro contato termine em venda é mínima. E você não quer desperdiçar essa oportunidade, certo? 

Então, aproveite o momento da prospecção para fazer com que o futuro cliente conheça a sua empresa, se interesse pelas soluções. Para então, futuramente, você oferecer o produto com mais eficiência.

6. Defina os próximos passos

Em uma primeira ligação, o objetivo deve ser apresentar a empresa e suas soluções, mas não necessariamente já fechar a venda.

Por isso, planejar os próximos passos é essencial. Caso o cliente tenha demonstrado interesse, agende novas reuniões, presenciais ou por telefone. Essa é uma boa oportunidade para chegar diretamente no responsável pelas compras e pelo fechamento de negócios. Lembre-se de que o sucesso do empreendimento também está relacionado ao contato constante com o cliente, sem deixar que o relacionamento esfrie.

Passo a passo para fazer prospecção de clientes

Dicas para atendimento de prospecção

Sobretudo, o tempo é o principal fator para uma boa prospecção, e ele começa a contar a partir do momento que um lead mostra que está quente. Por isso, a velocidade do atendimento é crucial para evitar desperdícios com marketing digital. 

No passado, víamos empresas escondendo seus canais de atendimento e deixando apenas formulários, que exigiam que o lead recebesse diversos e-mails para só depois ser qualificado a receber atenção das empresas. 

Hoje, as pessoas estão cada vez mais impacientes, o que exige um atendimento imediato de leads que querem se aproximar da sua marca. Com isso, é essencial ter um sistema de automação de marketing bem configurado e integrado às ferramentas de prospecção, CRM e telefonia.

Além disso, é preciso ter uma equipe que esteja motivada e seja proativa para fazer o volume de contatos que seja necessário.

Dicas para aumentar a velocidade do atendimento de prospecção:

• Tenha um sistema de transbordo de chamadas

Isso permitirá que a equipe não perca chamadas importantes enquanto está ocupada em outros atendimentos, inclusive se o objetivo é que a mesma esteja prospectando a maior parte do tempo.

• Crie scripts de atendimento

Esses scripts de atendimento servirão como guia para a equipe no atendimento dos contatos, garantindo que todas as informações relevantes sejam coletadas e fornecidas rapidamente e de forma consistente. 

• Tenha um sistema de Speed Call

Assim que um lead quente é identificado no site, rede social ou WhatsApp, o sistema liga para os celulares ou ramais dos vendedores, basta aquele que estiver disponível teclar 1 para ser transferido para o cliente, surpreendendo-o em menos de 3 minutos (enquanto está quente).

• Defina metas claras

Estabeleça metas realistas para a velocidade do atendimento, considerando o número total de contatos e a complexidade das solicitações. 

• Acompanhe o desempenho da equipe

Por fim, utilize indicadores-chave ( KPIs ) para monitorar o atendimento dos contatos, tais como: número de ligações por dia, taxas de resposta, tempo médio em linha, etc. 

Exemplos de prospecção de clientes

Inegavelmente, todos nós recebemos ligações ativas de empresas nos propondo algo, muitas vezes indesejado. O mais incrível é que não demora nem 10 segundos para descobrirmos se é algo interessante ou não. E por quê? Porque o formato desta aproximação faz toda a diferença!

Então, aproveitando os 10 anos de experiência fazendo o atendimento receptivo e ligações ativas para centenas de clientes, selecionamos abaixo os melhores exemplos (formatos/scripts) para fazer prospecção, para que não sejam percebidos como uma simples perda de tempo. Veja: 

• Ativação de promoções/eventos: convidar clientes e prospects para participarem de ofertas, eventos e promoções, sem querer ‘vender’ nada, a princípio.
• Atualização e enriquecimento de cadastro: Sua base de clientes e prospects está atualizada e com o perfil completo de cada cliente? Bom motivo pra ligar, como em uma pesquisa, para aprender mais sobre eles.
• Revitalização da base ativa: ligar com frequência para sua base ativa de clientes, para atualizar sobre novidades ou promoções, é uma ótima forma de ser lembrado.
• Pesquisa do timing / momento de compra: reaquecer leads, identificando quando pretendem fazer nova aquisição ou repor estoque.
• Pesquisas de Satisfação / NPS (Net Promoter Score): Além de medir a satisfação com todos que já compraram, pode-se gerar vendas adicionais e recomendações.
• Retorno imediato e qualificação de Leads: Assim que um lead se cadastrar no formulário de contato do seu site, ligue imediatamente para qualificá-lo e deixá-lo satisfeito por esse rápido primeiro contato. 

Aliás, aqui na Prestus fazemos esse atendimento imediato em nome da sua empresa, agende uma consultoria e saiba mais!

• Agendar reuniões com consultores, pessoalmente ou por telefone: Por fim, ter alguém mais qualificado para encaminhar a ligação valoriza a relação e traz credibilidade à sua empresa!

A importância da prospecção no marketing digital

A importância da prospecção para o marketing digital é indiscutível. Não basta ter um website bonito e bem ranqueado nas ferramentas de busca. É preciso qualificar rapidamente o público-alvo que acessa seu site, de acordo com seu interesse pelos seus produtos ou serviços. 

A prospecção é uma das etapas mais importantes do marketing digital pois envolve a identificação destes leads e também o contato pró-ativo com os potenciais clientes. 

Existem diversas formas de fazer a prospecção, desde o tradicional Cold Call até a utilização de ferramentas automatizadas como o Speed Call citado acima. O importante é que ela seja feita de maneira estratégica, com o objetivo de captar leads qualificados – aqueles que realmente têm interesse no seu produto/serviço – no exato momento em que demonstram tal interesse. 

Veja a seguir dicas como para aplicar o Marketing Digital na sua prospecção de clientes:

1. Identifique os canais de comunicação mais adequados; 
2. Antes mesmo de solicitar dados através de formulários, configure cookies através do seu site e pixels (Facebook/Insta) para contabilizar visitas e retornos.
3. Ofereça algo valioso em troca das informações de contato, como uma newsletter, material gratuito ou ferramentas;
4. Depois de cadastrados os dados (isto ocorre quando um cliente baixa algum material, por exemplo), crie uma base de dados com os potenciais clientes e segmente essa base para enviar mensagens personalizadas; 
5. Estabeleça um Lead Scoring (pontuação) destes clientes cadastrados e faça o primeiro contato o mais rápido possível. O cliente poderá ter bastantes pontos já na primeira visita, em alguns casos, estará com estes pontos após voltar 2 ou 3 vezes para baixar mais material. Não importa, ligue assim que ele tiver a quantidade de pontos que mostre que ele é um lead quente. 
6. Hora de usar a tecnologia e gerar um Speed Call entre os seus vendedores e este lead quente.

Como evitar erros no marketing e prospecção de clientes?

A melhor prospecção é digital, não há dúvida nisso. Anúncios que informam e despertem o desejo de compra é o que agrega mais valor e atrai melhor. Porém tem um ponto muito importante: Não basta fazer anúncios, temos que ajudar o cliente, em sua jornada!

Calcule comigo:

Eu costumo dizer que cada ligação de um interessado já me custou uns R$ 80. E, só um excelente atendimento vai ajudar a vencer a concorrência.

Vamos lá, imagine um custo por clique de R$ 4. A cada 5 cliques, digamos que tenho um visitante qualificado, com isso já gastei R$ 20.

E, a cada 4 visitantes qualificados, apenas um deles entra em contato.

Ou seja, quando o telefone toca na sua empresa, aquela ligação já custou R$ 80. É por isto que atender bem é o fator chave de sucesso!

Pra você que já gastou estes R$ 80, atender bem e até 24h por dia, vai custar menos de 10% disso. E com isso, podemos afirmar que empresas que optam por esconder seu número de contato e colocar um formulário, só vai é esfriar o lead que preencheu o formulário e que custou os mesmos R$ 80. 

Portanto, investir em publicidade, mas não em atendimento, não vai aumentar vendas! O atendimento rápido vende, o atendimento lento irrita.

Dicas para fazer prospecção da maneira certa

A prospecção é uma parte importante do marketing digital, e um atendimento rápido, como falamos acima, pode evitar desperdícios gigantescos, principalmente quando se está investindo em mídia paga. Em resumo, aqui estão algumas dicas para ajudar a garantir que você esteja fazendo a prospecção da maneira certa: 

1. Identifique seus objetivos de marketing e comunicação. Antes de começar qualquer campanha de marketing, é importante saber o que você quer alcançar. 
   
2. Priorize os leads quentes e entre em contato com eles rapidamente.
   
3. Se precisar fazer Cold Call, não adianta simplesmente fazer ou comprar uma lista aleatória de potenciais clientes, você precisa ter certeza de que esses leads tem realmente algum interesse na sua solução.
   
4. Use ferramentas automatizadas para agilizar o processo e uma equipe interna ou externa (na Prestus, por exemplo) para fazer ligações ativas no timing certo do cliente.
   
5. Prospecção pode ser um processo demorado e trabalhoso, mas há ferramentas disponíveis que podem ajudar a automatizar algumas das tarefas mais tediosas, e ao invés de desperdiçar custos por não atender na hora o cliente, você poderá colocar um ticket médio muito maior, no seu bolso. Isso libera tempo para que você possa se concentrar nas conversões verdadeiramente importantes. 
   
6. Infelizmente, nem toda prospecção vai resultar em alto retorno. Às vezes, os leads simplesmente não estão prontos para comprar ou não são um bom fit para o seu negócio. Se isso acontecer, tenha um plano B para reverter a situação, usando estratégias como o Inbound Marketing, por exemplo. Assim, você poderá usar as ferramentas para separar os leads frios dos quentes, e tirar muito mais proveito do seu processo de prospecção de clientes.

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Como funciona a prospecção de clientes na Prestus

Agora que você compreendeu bem sobre o que é a prospecção ativa e como ela é uma ótima estratégia que pode estar alinhada aos seus objetivos de marketing, saiba que você também pode terceirizar esse atendimento no seu negócio. 

Aqui na Prestus, além de atender de forma receptiva, através das Secretárias Virtuais Compartilhadas, também realizamos a prospecção ativa de forma terceirizada para diversas empresas. 

Basta que você tenha em mãos uma base de leads, para que a nossa equipe possa realizar as ligações ativas, em nome da sua empresa.

Nossa equipe comercial auxiliará você a definir o script de atendimento que deverá ser aplicado para essa base, seja para:

• a prospecção de clientes;
• qualificação de leads;
• cobranças;
• pesquisas de satisfação;
• ou até mesmo estratégias para a fidelização de clientes. 

Enquanto você poderá acompanhar em nossa área de clientes o processo do seu Projeto de Ativos.

Reforçando que todo o atendimento da Prestus é personalizado, com total sigilo sobre a terceirização. 

Dessa forma, além de otimizar tempo da sua equipe, sua empresa só entrará em contato para o fechamento com quem realmente tem potencial de compra.

Caso tenha interesse pela prospecção de clientes da Prestus ou queira experimentar nosso atendimento, entre em contato com um de nossos especialista e conheça ainda mais os benefícios do atendimento da Prestus. 

Perguntas frequentes sobre prospecção