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Conversão significa mudar de um estado para outro. No entanto, quando aplicamos esse termo em empresas B2B, a conversão de clientes é gerada a partir de uma levantada de mão. Ou seja, do interesse vindo do próprio cliente através de uma interação com o seu negócio.
Se você quer aumentar mais as levantadas de mão e converter leads em clientes, você precisa de uma estratégia eficiente para isso.
Neste artigo, vamos apresentar alguns dos principais truques para converter levantadas de mão em vendas. Certamente, se você seguir as nossas dicas, em breve verá um aumento nas suas conversões.
O que é levantada de mão?
Uma levantada de mão é uma indicação e ação que o possível cliente (ou lead) realiza quando está interessado em comprar um produto ou serviço agora, e não mais tarde.
Isto é, é de extrema importância que os vendedores reconheçam e abordem as levantadas de mãos dos clientes assim que elas ocorrem.
De acordo com o estudo realizado pela empresa Velocify (The Ultimate Contact Strategy) entrar em contato com o lead que levantou a mão no primeiro minuto, aumenta em 391% a sua taxa de conversão para venda.
Isso se prova, pois de acordo com uma pesquisa realizada pela Google Consumer Survey, 94% dos consumidores já estão pouco ou totalmente informados quando entram em contato com a empresa.
Ou seja, o lead já absorveu materiais, realizou pesquisas e o seu interesse já é pautado em uma compreensão do serviço que sua empresa pode oferecer. Por isso, a estratégia de Inbound Marketing é tão importante para empresas B2B.
Como converter mais os leads em vendas a partir das levantadas de mão?
Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a converter em vendas essas levantadas de mão:
1. Identifique as principais razões pelas quais os lead levantaram a mão
Primeiramente, descubra qual é a principal busca dos seus leads, se eles querem uma proposta, por exemplo.
Nesse caso, considere disponibilizar propostas padrão, diretamente no seu site, pois alguns clientes preferem o autoatendimento.
E para todos, esteja sempre disponível para atender o mais rápido possível!
2. Atenda as levantadas de mão imediatamente
Como comentamos, a taxa de fechamento de vendas, quando a empresa retorna em menos de 1 minuto, a levantada de mão do cliente é até 391% maior, do que se ela retornar em 24 horas, o mesmo pedido.
Se você demorar para abordar um lead interessado, o mesmo irá esfriar. E com isso, quem terá dificuldades para falar com o cliente, depois, será o comercial.
3. Coloque o telefone e o WhatsApp da sua empresa no topo do site
O telefone e o WhatsApp devem ficar escancarados e não em letras miúdas.
Além disso, ofereça opções como um número 0800 no topo do site, ou um formulário no qual o lead confie que receberá um retorno ágil.
Como também, prometa claramente este retorno, informando em até quantos minutos (ou horas) a equipe comercial irá retornar o contato.
Portanto, deixe o cliente ter algum controle sobre por qual canal de comunicação ele gostaria de ser atendido.
4. Fique disponível para responder às perguntas do cliente
Mesmo depois da venda ter sido fechada, estar disponível para o cliente como suporte pós-venda irá solidificar sua relação com o cliente e incentivá-lo a voltar no futuro.
De forma resumida, esse sãos os passos que você deve tomar para converter mais leads em levantadas de mão:
- Identifique as principais razões pelas quais os lead levantaram a mão
- Atenda as levantadas de mão imediatamente
- Coloque o telefone e o WhatsApp da sua empresa no topo do site
- Fique disponível para responder às perguntas do cliente
Por que é importante responder rápido às levantadas de mão?
Os leads levantam a mão para mostrar que estão interessadas em comprar o seu produto ou serviço naquele exato momento e não depois.
Se você não converter essas levantadas de mão em vendas, você estará perdendo grandes oportunidades.
Dentre as razões pelas quais é importante converter mais levantadas de mão em clientes de forma ágil, podemos citar:
- Gerar confiança do potencial cliente no seu bom atendimento, pois no primeiro contato eles foram atendidos rapidamente.
- Ao atender rapidamente, você sente e mede melhor o sucesso de suas campanhas publicitárias.
- Você vence a concorrência ao atender rápido. De acordo com a 5ª edição da Inside Sales Benchmark Brasil, da Meetime, apenas 14% das empresas abordam o lead nos primeiros 5 minutos após a levantada de mão.
3 técnicas de vendas para aumentar levantadas de mão em clientes
Muitos vendedores se esforçam para aumentar o número de levantadas de mão que recebem durante apresentações e reuniões. Afinal, quanto mais pessoas levantarem as mãos, mais vendas você terá no final. No entanto, nem todas as levantadas de mão são iguais.
Algumas podem ser leads realmente prontos para comprar enquanto outros terão ainda dúvidas.
Acredite em mim, os primeiros são importantes para sua empresa, mas se você não estiver disposto a atender os que estão menos prontos, certamente irá perder muitas vendas.
Ou pior, irá atrasar a experiência dos leads prontos, pois os mesmos irão esfriar e levarão consigo os resultados das suas vendas.
Como você pode converter mais dessas levantadas de mão em clientes? Aqui estão três maneiras:
1. Crie CTA’s mais efetivos em todos seus conteúdos
Antes de mais nada, CTA significa Call-to-actions, ou Chamadas-à-ação, em português.
Então, por exemplo, ao invés de simplesmente dizer:
“Você gostaria de receber uma proposta de nosso produto/serviço?”
Tente algo como: “Na Prestus estamos à disposição para te ajudar a escolher a solução ideal para seu atendimento: fale com um de nossos consultores por WhatsApp, agora mesmo, e deixe tudo mais fácil no atendimento da sua empresa!”
2. Use Bots (robôs) WhatsApp para melhorar a primeira experiência
Utilize bots WhatsApp para garantir a triagem no primeiro atendimento e surpreender com a primeira experiência.
Mas, em seguida, garanta um atendimento humano às levantadas de mão. Pois, isso permitirá que as pessoas tirem dúvidas mais específicas sobre os seus produtos e verifiquem com a ajuda de um consultor de vendas se estes respondem às suas necessidades.
Além do mais, reconhecemos que as empresas se diferenciam de seus concorrentes quando oferecem atendimento telefônico rápido e humano. Independente de o preço ser mais alto, essas empresas demonstram ser mais confiáveis, o que agrega muito mais valor.
3. Tire seu comercial do modo reativo e passe para o modo proativo
Apenas “tirar pedidos” é super legal e prático, mas podemos fazer mais vendas, quando somos proativos a cada levantada de mão.
A Prestus começou a usar seu próprio serviço para garantir retorno, em até 3 minutos, de todas as levantadas de mão validadas.
Basicamente, nosso bot WhatsApp faz um rápido atendimento inicial e enquanto o cliente interage, o mesmo bot liga (via SpeedCall) para o vendedor e basta que ele digite 1 para falar na mesma hora com o cliente.
Com isso, o cliente que até então não estava esperando, recebe uma ligação com a surpresa de poder tirar suas dúvidas com um consultor humano especialista.
Dessa maneira, essa estratégia nos deu uma chance muito maior de fecharmos negócios no final do dia.
Como aumentar a taxa de levantadas de mão dos leads?
Você também pode considerar o mesmo uso da nossa estratégia com bot WhatsApp e SpeedCall. Pois assim, você garante que mesmo quando os celulares da sua equipe estejam ocupados, o contato do cliente segue para o e-mail do gerente comercial que surpreenderá aquele lead que levantou a mão com um atendimento imediato.
- Fale com um de nossos especialistas, agende uma consultoria gratuita para aplicar a mesma estratégia no seu negócio.
Com certeza, a equipe comercial perceberá o valor destas maiores taxas de fechamento, quando o retorno humano é rápido.
Além disso, além de garantir uma experiência diferenciada para os leads que levantaram a mão, essa estratégia envolve melhorar e abreviar ao máximo o atendimento que um cliente interessado tem, na prática, ao decidir quais produtos/serviços realmente atendem às suas necessidades.
Por outro lado, também é preciso criar uma experiência positiva desde o primeiro contato com a marca, equilibrando bem um pré-atendimento eletrônico com o atendimento humano em seguida.
Finalmente, concentre-se na melhoria da proatividade da equipe de vendas, usando tecnologias e indicadores de performance que os tornem mais ágeis, retornando o mais rapidamente possível aos que levantam a mão e, se possível, em menos de 3 minutos. PS.: É possível!
