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A triagem de leads, também conhecida como qualificação de leads, desempenha um papel crucial no processo de vendas para as empresas. Pois, é através da triagem de leads que é possível identificar e selecionar potenciais clientes que estão realmente interessados no seu serviço/produto ou que possuem mais probabilidade de fechar negócio.
Além disso, a triagem de leads possibilita a otimização do processo de vendas, uma vez que nem todos os leads gerados correspondem a possíveis clientes.
Às vezes, cadastros são feitos por engano ou má interpretação do usuário, tornando a qualificação prévia essencial para evitar o desperdício de esforços da equipe.
O que é triagem de leads?
A triagem de leads é o processo de qualificação e seleção de leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes da empresa. Realizada antes da pré-venda, essa etapa envolve a categorização dos leads com base em seu perfil e interesse pelo produto ou serviço oferecido.
Dessa forma, é possível identificar os leads quentes, que são direcionados para a equipe de pré-vendas para estabelecer um contato inicial.
O que deve ser feito na triagem de leads?
A triagem é a melhor maneira de identificar os leads quentes, pois permite avaliar qual a disposição do lead em comprar ou contratar o serviço da empresa. Para isso, é importante que a equipe/método responsável pelo processo faça as perguntas certas e conheça bem o lead para levá-lo para a venda.
No entanto, vale lembrar que, cada empresa pode adaptar esse processo da maneira mais viável e prática para gerar os resultados esperados.
Estamos falando de uma atividade que tem como objetivo reduzir recursos e otimizar tempo, então, adeque da melhor maneira para o seu negócio.
Portanto, existem alguns métodos de triagem de leads:
Análise de perfil
Antes de mais nada, para realizar a triagem de leads é preciso saber qual é o perfil de seu cliente ideal. Em inglês, Ideal Customer Profile (ICP), que na tradução livre significa Perfil de Cliente Ideal, é um método muito comum usado para definir as principais características que levam uma empresa a ter interesse em fazer negócio com seu produto ou serviço.
Essa análise, permite que você trace os principais pontos e aplique através de perguntas na sua triagem de leads, levando ela a ser verdadeiro funil entre leads quentes e leads frios. Sabendo qual é o perfil ideal, você desenvolve as perguntas necessárias para identificar e captar potenciais clientes para a sua empresa.
Algumas perguntas muito comuns que você pode usar para na triagem de leads:
- Qual o nome da empresa?
- Qual o segmento?
- Qual é o nível do cargo?
- Qual é o tamanho da empresa?
- De onde a empresa é?
Assim também, um outro método de qualificação de leads é o Lead Scoring (pontuação de lead). O Lead Scoring pode ser aplicado através de um software de marketing, no qual irá contabilizar pontos por conversões e critérios que determinam se aquele lead é um lead qualificado e também se ele já tem maturidade para ser atendido pelo time de vendas.
Por fim, ao escolher a análise de perfil, a sua triagem de leads pode ser automatizada. Aqui na Prestus, nós utilizamos nosso bot para WhatsApp, o 0800eugenio, para desempenhar esse papel de pré-venda.
Então, toda vez que um lead entra em contato conosco, nosso chatbot para WhatsApp realiza uma sequência de perguntas, no máximo 3 para não “cansar” o usuário, e essas perguntas que foram pensadas de forma coerente com o nosso ICP, definem se aquele lead será atendido ou não pelo time comercial.
Jornada de compra
A jornada de compra também é um método de triagem de leads, pois a mesma, quando feita de construída estratégica, qualifica e leva adiante aqueles que estão no momento certo para se tornarem clientes da sua empresa.
Uma dica é construir um fluxo de nutrição, essa estratégia é ideal para amadurecer seus leads e principalmente, gerar uma necessidade para que eles, além de serem despertos para uma intenção de compra, passem pela triagem de leads e sejam diretamente captados pelo time de pré-venda.
Por exemplo, além de usar tanto do lead scoring como da jornada de compra, você pode construir segmentação de leads e páginas de captação que sejam estratégicas para afunilar e levar adiante somente aqueles leads que estão maduros e prontos para conversar com o time de pré-vendas.
A sequência pode ser da seguinte forma: segmentação de leads com critérios que os qualifiquem como perfil ideal > disparo de e-mails que os levam para Landing Pages estratégicas, seja de material ou de levantada de mão (aqui nós levamos ele primeiro para um material e logo na sequência, para levantada de mão) > formulário enxuto e inteligente para somente definir se o lead segue adiante ou não para pré-venda.
Passo a passo para fazer triagem de leads:
Na triagem de leads, de forma resumida, é importante seguir alguns passos fundamentais:
- Definir critérios de qualificação:
Após definir o Perfil do Cliente Ideal, estabeleça critérios específicos para classificar os leads, faça as perguntas certas que podem definir se aquele leads é um potencial cliente.
- Pontuar os leads (Lead Scoring):
Atribuir uma pontuação aos leads de acordo com seu nível de interesse e interações, priorizando aqueles que estão mais próximos da decisão de compra.
- Analisar jornada de compra:
Monitore o comportamento dos leads para entender suas preferências e necessidades, seja pelas conversões, visitas ou momento em que ele está no fluxo de nutrição.
- Utilizar ferramentas de automação:
Busque recorrer a softwares de automação de marketing para rastrear e avaliar os leads de maneira mais eficiente. Além disso, você também pode automatizar a triagem de leads por meio de um chatbot para WhatsApp.
Qual a importância da triagem de leads?
Sem dúvida, a triagem de leads oferece diversas vantagens para as empresas:
Economia de tempo e recursos: ao priorizar os leads mais promissores, evita-se desperdiçar tempo e recursos em prospects que possuem pouca probabilidade de conversão.
Aumento na taxa de conversão: focar nos leads mais qualificados aumenta a probabilidade de converter leads quentes em clientes reais.
Melhor alinhamento entre Marketing e Vendas: a triagem ajuda a alinhar as equipes de marketing e vendas, garantindo que ambos estejam focados nos mesmos objetivos e no mesmo perfil de cliente ideal.
Como identificar leads quentes?
Os termos “lead quente”, “lead morno” e “lead frio” são frequentemente usados para categorizar e qualificar os prospects na triagem de leads e em diferentes estágios do processo de vendas. Desse modo, cada categoria representa o nível de interesse e prontidão do lead para efetuar uma compra. Veja as diferenças e entenda o que identificar:
Lead Quente:
- Demonstrou um alto nível de interesse no produto/serviço.
- Expressou explicitamente a intenção de compra ou demonstrou sinais claros de que está próximo da decisão.
- Pode ter interagido ativamente com o conteúdo, preenchido formulários de contato ou solicitado uma proposta/consultoria.
- Geralmente, está ciente das soluções oferecidas e busca entender como elas se adequam às suas necessidades.
- É um lead altamente qualificado e está mais próximo de se tornar um cliente.
Morno:
- Demonstra um interesse moderado no que a empresa oferece.
- Possui algum nível de engajamento com seus materiais e redes sociais
- Pode estar buscando soluções, mas ainda não está totalmente comprometido com a compra.
- Pode precisar de mais informações ou esclarecimentos para tomar uma decisão informada.
- Necessita de um pouco mais de nutrição e informações para se tornar um lead quente.
Lead Frio:
- Mostra pouco ou nenhum interesse no produto/serviço no momento.
- Pode ter fornecido informações mínimas ou genéricas em interações anteriores.
- Ainda não demonstrou qualquer intenção iminente de compra ou não está familiarizado com as soluções oferecidas.
- Requer um esforço significativo em termos de nutrição e educação para convertê-lo em um lead mais engajado.
- Pode ser mais adequado para campanhas de topo de funil.
Como não deixar um lead quente esfriar?
Certamente, perder leads quentes é uma grande frustração e pode causar um impacto negativo nos seus resultados. Para evitar essa situação, é crucial implementar ações para manter esses leads engajados com seu funil de vendas. Por exemplo:
Tenha um atendimento ágil
Responda rapidamente a qualquer interação que o lead realizar, seja um atendimento telefônico ou um contato por outros canais de comunicação. Caso o lead ligue ou queira falar via WhatsApp, esteja disponível para atender imediatamente, mesmo que seja apenas uma dúvida.
No entanto, caso você não tenha recursos suficientes para dar esse atendimento e oferecer uma triagem de leads qualificada, conte com as Secretárias Compartilhadas da Prestus. Nosso time de atendimento está disponível 24 horas para atender em nome da sua empresa, seja por telefone ou WhatsApp. Nós fazemos o pré-atendimento ou triagem dos seus contatos e direcionamos para você dar sequência, inclusive na venda.
Fale, agora mesmo, com um dos nossos especialistas: agende uma consultoria grátis!
Geração de conteúdo
Nesse sentido, utilize nutrição de fundo de funil ou campanhas de email personalizadas. Encontre uma forma de manter o contato e ligação desse lead com a sua empresa, para que ele não se perca e não esqueça das soluções que você oferece. Inclusive, fazer essa estratégia de forma frequente, permite que até sua triagem de leads seja ainda mais eficiente.
Ofertas Especiais
Ofereça promoções exclusivas ou descontos para incentivar a ação dos leads qualificados, aumentando a probabilidade de conversão.
Revise seu fluxo de marketing e vendas
Mantenha uma comunicação constante e alinhada entre as equipes de marketing e vendas, assegurando uma transferência eficaz dos leads entre os estágios. Como também, mantenha a cultura de sempre verificar os dados de interação dos leads e as suas automações, caso possua, para entender quais estratégias estão funcionando melhor e fazer ajustes conforme necessário.
Pode ser que, por algum motivo, o disparo de leads qualificados após a triagem de leads não esteja funcionando e você esteja perdendo oportunidades por uma falha técnica.
Vantagens de uma triagem de leads automatizada
Realizar triagem de leads de forma automatizada oferece uma série de vantagens significativas para as empresas.
Em primeiro lugar, a automação agiliza e otimiza todo o processo, permitindo a análise rápida e eficiente de um grande volume de leads. Isso resulta em economia de tempo e recursos, direcionando os esforços das equipes para os leads mais quentes e com maior potencial de conversão.
Além disso, a automação garante maior precisão na captação de leads, reduzindo erros e aumentando a consistência na aplicação dos critérios de qualificação.
Com a triagem de leads automatizada, as empresas podem melhorar a taxa de conversão, aumentar a eficiência operacional e concentrar-se em cultivar relacionamentos mais assertivos com os prospects mais promissores.
Portanto, conte com um serviço de automação que possa facilitar dessa forma a sua triagem de leads. Com o chatbot WhatsApp da Prestus, além de auxiliar com a qualificação de leads quentes para o seu time, você pode também contar com um time que irá atender em nome da sua empresa de forma personalizada, humana e até 24h, seja no WhatsApp ou no telefone. Fale com um de nossos consultores, agende uma consultoria gratuita.
